KIAN-DA แบรนด์ปากกาที่เติบโตจากไอเดียเล็กๆ สู่รายได้ร้อยล้าน
ชีวิตของผู้หญิงคนหนึ่ง ที่เกิดในครอบครัวที่ทำธุรกิจสิ่งทอในย่านสำเพ็งมาหลายสิบปี แม้เธอจะมีโอกาสที่จะสานต่อกิจการที่มั่นคง แต่เธอรู้ใจตัวเองว่า ไม่มีใจที่จะอยู่กับผืนผ้าได้ แต่อยากสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง และต้องการพิสูจน์ว่าตัวเธอเองก็ทำได้เหมือนกัน
และในวันธรรมดาวันหนึ่ง กลับกลายเป็นวันที่เปลี่ยนชีวิตของเธอ จากการที่เธอได้ดูภาพยนตร์ “วัยรุ่นพันล้าน” ซึ่งเป็นเรื่องราวของคุณต็อบ-อิทธิพัทธ์ กลพงษ์วณิชย์ เจ้าของแบรนด์เถ้าแก่น้อย ที่กล้าหาญเดินเข้าไปเสนอขายสินค้ากับ 7-Eleven
ภาพนั้นจึงจุดประกายความฝันของเธอ ว่าวันหนึ่งต้องขายสินค้าใน 7-Eleven ให้ได้บ้าง และอยู่มาวันหนึ่ง ในขณะที่เธอกำลังใช้ปากกาจดบันทึกอะไรบางอย่าง เธอกลับมีคำถามนึงผุดขึ้นมาในหัวว่า “ทำไมปากกาที่เขียนดี ๆ แบบนี้ ถึงมีราคาที่แพง”
ด้วยความโชคดีที่ธุรกิจของที่บ้านมีการนำสินค้านำเข้ามาจากประเทศจีน เธอจึงลองหาแหล่งผลิต จนพบว่าต้นทุนปากกาลบได้ที่เธอใช้ ราคาถูกกว่าที่ขายกันในตลาดหลายเท่า เธอจึงเล็งเห็นโอกาสในการสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง
[คำถามชวนคิด] หากคุณสามารถหาสินค้าที่จะมาขายได้แล้ว คุณจะเริ่มต้นขายสินค้าอย่างไร?
หลังจากที่เธอสามารถหาปากกาคุณภาพดีที่มีต้นทุนต่ำได้แล้ว จึงตัดสินใจโทรไปเสนอขายสินค้ากับ 7-Eleven แม้ตัวเธอเองจะไม่มีความรู้เรื่องของตลาดของสินค้า ไม่มีประสบการณ์ในการขายเครื่องเขียนมาก่อน รวมไปถึงไม่มีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจค้าปลีกในร้านสะดวกซื้อว่าเป็นอย่างไร
แต่ไม่ว่าจะด้วยอะไรก็ตาม สิ่งที่ไม่คาดคิดและเป็นจุดเปลี่ยนของชีวิตเธอก็เริ่มขึ้น เนื่องจาก 7-Eleven ตอบรับให้เธอนำสินค้ามาทดลองวางขาย ซึ่งคนที่กล้าโทรไปหา 7-Eleven แม้จะไม่มีความรู้ใดๆ คือ คุณหมู-เบญจวรรณ รุ่งเจริญชัย ผู้ก่อตั้งแบรนด์เครื่องเขียน KIAN-DA (เคียนดะ)
และปากกาด้ามแรกของ KIAN-DA ก็ได้เปิดตัวครั้งแรกในร้านสะดวกซื้ออันดับหนึ่งของไทย ในเดือนมกราคม 2013 โดยสินค้าหลักคือปากกาลบได้ แต่ยอดขายในปีแรกยังไม่สูงมาก เมื่อเป็นแบบนี้ ก็มีโอกาสสูงที่จะถูกถอดออกจากเชลฟ์ของ 7-Eleven เพราะสินค้าใดที่ขายไม่ดี จะถูกถอดออกจากเชลฟ์ทันที
เธอจึงตัดสินใจเปลี่ยนกลยุทธ์และต้องวาง Positioning ของแบรนด์ให้แข็งแรง โดยการปรับดีไซน์สินค้าให้ตอบโจทย์ทุกเพศ ทุกวัย และสาเหตุที่ชื่อแบรนด์เหมือนภาษาญี่ปุ่น เพราะว่าในช่วงเวลานั้น คนไทยมีภาพจำที่ดีต่อสินค้าแนวนี้ และใช้ packaging ที่น่าดึงดูด เพราะสินค้าใน 7-Eleven ไม่สามารถทดลองได้ นอกจากนี้ ยังใช้ช่องทาง Social Media ในการให้ลูกค้ารีวิวสินค้า แสดงความคิดเห็นและร้องเรียนได้
หลังจากการปรับกลยุทธ์ใหม่ ก็สามารถสร้าง Brand Loyalty ได้มากขึ้น ทำให้ KIAN-DA สามารถรักษาที่ของตัวเองบนเชลฟ์ได้ยาวนาน และอีกสิ่งหนึ่งที่ทำให้สินค้าได้รับการตอบรับ ก็เพราะคุณภาพของสินค้า ซึ่งส่วนนี้ก็ต้องยอมรับว่า การมีพาร์ตเนอร์ที่ดีและน่าเชื่อถือ เป็นสิ่งสำคัญ
โดยเคล็ดลับที่เธอใช้ในการหาพาร์ตเนอร์ประกอบด้วย 3 เคล็ดลับคือ
– มองหาคู่ค้าในงานแสดงสินค้าระดับโลก เพราะบริษัทที่มาออกงาน เป็นบริษัทที่ถูกคัดกรองคุณภาพมาแล้ว
– ขอ Audit Report จากโรงงาน เพื่อดูความน่าเชื่อถือและมาตรฐานการผลิต
– ทดสอบความรู้ของตัวแทน ถ้าให้คำตอบเกี่ยวกับสินค้าและกระบวนการผลิตได้อย่างละเอียด แสดงว่าเชื่อถือได้
ปัจจุบัน KIAN-DA มียอดขายกว่า 8 แสนชิ้นต่อเดือน สร้างรายได้หลักร้อยล้านบาทต่อปี นอกจากสินค้าที่เป็นปากกา เธอก็ได้ขยายไปยังสินค้าหมวดหมู่อื่นๆ รวมถึงสินค้าลิขสิทธิ์ตัวการ์ตูน เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่กว้างมากขึ้น
เรื่องราวของคุณหมู-เบญจวรรณ รุ่งเจริญชัย พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า โอกาสไม่ได้มีไว้สำหรับคนที่รอ แต่เป็นของคนที่กล้าลงมือทำ โดยที่สินค้าดีพอ มี positioning ที่แข็งแรง ตลาดก็พร้อมที่จะเปิดรับ และสุดท้ายความสำเร็จแม้จะมองว่าบางอย่างจะมาจากโชค แต่โชคจะอยู่ข้างคนที่มีความมุ่งมั่นที่มากพอและเรียนรู้อย่างไม่หยุดยั้ง
เรียบเรียงโดย: THE INSIDER
Source
