After You: กลยุทธ์ขยายสาขาและสร้างกำไรพันล้าน

หากพูดถึงร้านขนมหวานในประเทศไทย คงมีมากมายนับไม่ถ้วน แต่หากพูดถึงร้านขนมหวาน ที่พาตัวเองเข้าไปอยู่ในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ภาพในหัวของใครหลาย ๆ คน คงหนีไม่พ้นร้านขนมหวานที่มีชื่อว่า “After You” หรือ บริษัท อาฟเตอร์ ยู จำกัด (มหาชน)

นับตั้งแต่วันที่เริ่มเปิดสาขาแรกจนมาถึงปัจจุบัน เป็นระยะเวลากว่า 17 ปี จากสาขาแรกที่ เจ อเวนิว ทองหล่อ จนมาสู่ 60 กว่าสาขาในปัจจุบัน คุณเมย์-กุลพัชร์ กนกวัฒนาวรรณ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท อาฟเตอร์ ยู จำกัด (มหาชน) เล่าว่า สิ่งที่ทำให้แบรนด์ประสบความสำเร็จ ได้ทุกเมนูได้รับความสนใจ จุดเริ่มต้นก็มาจากความชอบส่วนตัว แล้วหาสิ่งนี้ในตลาดไม่ได้ แล้วคิดว่า ก็น่าจะมีคนอื่นที่ชอบแบบตัวเองบ้าง

ในเมื่อตลาดไม่มี แสดงว่านั่นคือ “ช่องว่างของตลาด” จึงเริ่มทดลองพัฒนาสินค้า จนออกมาเป็น “Shibuya Honey Toast” และสินค้าอื่นๆตามมา ไม่ว่าจะเป็น Kakigori และ ขนมปังเนยโสด ซึ่งสินค้าเหล่านี้ ก็มาจากการมีไอเดียที่อยากทำ แล้วเก็บสะสมไอเดีย ทำ R&D รวบรวมข้อมูลไว้ก่อน เมื่อถึงช่วงเวลาที่เหมาะสม ก็นำสินค้าออกสู่ตลาดได้ทันที

แต่กว่าจะสามารถมีไอเดียได้แบบในปัจจุบัน ก็ต้องผ่านการลองมาเยอะ เก็บสะสมจนกลายเป็นคลังความรู้ ทำให้เมื่อต้องการพัฒนาขนมประเภทใหม่ ๆ ก็สามารถดึงไอเดียออกมาได้เลย เช่น คุกกี้ที่สอดไส้ขนมเทียน ก็มาจากแรงบันดาลใจจากขนมโมจิ ที่มีเท็กซ์เจอร์ใกล้เคียงกับขนมเทียน

ซึ่งคำว่าไอเดีย ก็ไม่จำเป็นต้องไปถึงคำว่า “แหวกแนว” เพราะหากพัฒนาขนมชนิดใหม่ออกมาแหวกแนวเกินไป ลูกค้าไม่เข้าใจ ลูกค้าก็จะไม่สามารถเข้าถึงสินค้าเราได้ ดังนั้นการมีไอเดีย ก็ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจและคุ้นชินได้ง่าย ไม่แปลกจนเกินไป

หากมองว่าปัจจุบันมีสาขาหลายสาขา แต่ในช่วง 3 ปีแรก ขยายได้เพียงแค่ปีละ 1 สาขา เนื่องจาก มองว่ายังไม่พร้อมที่จะขยายสาขา เนื่องจากระบบหลังบ้านยังไม่ดีมากพอ จึงต้องการทำระบบหลังบ้านให้ดี เมื่อพร้อมแล้ว จะได้สาขา Scale ธุรกิจไปได้เพิ่มมากขึ้น

และสิ่งสำคัญที่จะบอกได้ว่าเมื่อไหร่ควรขยายสาขา คือ “ความต้องการ” ในตลาด เพราะหากขยายสาขาในวันที่ตลาดยังไม่ตอบสนอง มี demand มากกว่า supply ยอดขายจะแผ่ว ดังนั้นก่อนจะเริ่มขยายสาขา ต้องดูยอดขายในปัจจุบัน บวกกับจำนวนลูกค้าที่เข้ามาที่ร้าน จากนั้นก็ Forecast ความต้องการในอนาคต

นอกจาก After You ปัจจุบันมีการขยายกลุ่มลูกค้าออกไป จากเดิมที่ After You สินค้าหลักจะไม่ได้เป็นเครื่องเดิม จึงตัดสินใจทำแบรนด์เครื่องดื่ม อย่าง “Mikka” ซึ่งก็เริ่มจากความชอบส่วนตัว และเพิ่มมาอีกแบรนด์นึง ที่เป็นร้านผลไม้ปั่น อย่าง “ลูกก๊อ” ก็มาจากความชอบส่วนตัวเหมือนกัน

แต่สำหรับ ลูกก๊อ มีเรื่องราวมากกว่าความชอบส่วนตัว คือ ต้องการนำเสนอความเป็นเอกลักษณ์และความหลากหลายของผลไม้ไทย บวกกับช่วงโควิด ที่เกษตรกรต้องเทกระจาด ขายผลไม้ในราคาที่ถูกมากๆ จึงเป็นแรงบัลดาล ที่ต้องการส่งเสริมผลไม้ไทย ให้สามารถแข่งขันในตลาดที่ใหญ่ขึ้นได้ด้วย

แต่ความคิดกับความเป็นจริง แตกต่างกันมาก การทำแบรนด์ ลูกก๊อ ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด เนื่องจากผลไม้เป็นของสด การบริหารจัดการค่อนข้างยาก รวมไปถึงความผิดพลาดในการตั้งราคาที่ต่ำกว่าความเป็นจริง เพราะต้องการให้น้ำผลไม้ปั่นเป็นเครื่องดื่มที่สามารถดื่มได้หลายแก้วต่อวัน แต่ลืมคิดในด้านการบริหารจัดการ เพราะแม้จะเป็นแบรนด์ใหม่ แต่ต้นทุนการบริหารจัดการไม่ต่างจากร้าน After You

ในปี 2567 บริษัท อาฟเตอร์ ยู จำกัด (มหาชน) มีรายได้และกำไร สูงสุดเป็นประวัติการณ์ โดยทั้งปี มีรายได้ 1,577 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 30% โดยเป็นกำไรสุทธิ 296 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 66% จากปีที่แล้ว ซึ่งมาจากการขยายสาขาใหม่และยอดขายในร้าน 7-Eleven เติบโต

ตลอดระยะเวลากว่า 17 ปีที่ก่อตั้งแบรนด์มา ผ่านการลองผิดลองถูกต่าง ๆ มากมาย ซึ่งหากต้องให้คำแนะนำถึงผู้ประกอบการในการทำธุรกิจ คุณเมย์ให้คำแนะนำว่า….. 

(1) สินค้าต้องมีตลาดรองรับและผู้บริโภคต้องยอมรับทั้งคุณภาพและราคา ต้องศึกษาตลาดอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมผู้บริโภค

(2) หาจุดยืนหรือตำแหน่งที่สามารถแข่งขันได้ในตลาด หากมีคู่แข่งในตลาดเดียวกัน ก็ต้องพิจารณาว่าควรพั?นาต่อหรือไม่

(3) ทีมงานที่เก่ง จะช่วยให้การทำงานราบรื่นและพัฒนาแบรนด์ได้เร็ว และเจ้าของแบรนด์จะมีเวลาในการโฟกัสงานที่สำคัญกว่าได้มากขึ้น

(4) นอกจากรู้เขา ก็ต้องรู้เรา คือการรู้จักตัวเอง ทำในสิ่งที่ถนัดและพัฒนาด้านที่ถนัด หากจะทำในสิ่งที่ไม่ถนัด ก็ต้องยอมหาคนมาช่วย และทำงานด้วยความรักและความสนุก

(5) ถ้ามีแรงและกำลังมากพอ ให้ลองทำสิ่งใหม่ๆ เพื่อจะได้รู้ผลลัพธ์และเรียนรู้จากการทดลอง แต่จะต้องยอมรับในผลลัพธ์ที่ได้

เรียบเรียงโดย: THE INSIDER 
Source
– The Secret Sauce Summit 2024 
– https://www.bangkokbiznews.com/finance/stock/1139586