ถอดกลยุทธ์ Synnex: สร้างความเชื่อใจให้เหนือกว่าสงครามราคา

ในอุตสาหกรรมค้าส่งสินค้าไอทีหลายคนมักติดกับดักความเชื่อที่ว่าการกดราคาให้ต่ำที่สุดคือหนทางสู่ชัยชนะเพียงหนึ่งเดียว ทว่าคุณสุพันธุ์ มงคลสุธี ได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าความเชื่อดังกล่าวคลาดเคลื่อนไปจากความเป็นจริง เนื่องจากการสร้างความมั่งคั่งที่ยั่งยืนนั้นมีรากฐานมาจากการสร้างความเชื่อใจ (Trust) ในระดับที่ลูกค้าเต็มใจและอนุญาตให้เราเสนอขายในราคาที่สูงกว่าคู่แข่งได้เพื่อแลกกับคุณภาพ

องค์กรส่วนใหญ่มักเข้าใจผิดว่าการเจรจาธุรกิจที่ชาญฉลาดคือการชิงความได้เปรียบจากคู่ค้าให้ได้มากที่สุด แต่คุณสุพันธุ์กลับยึดถือในสิ่งตรงข้ามอย่างความซื่อสัตย์ (Integrity) และความตรงไปตรงมาซึ่งเป็นรากฐานที่แท้จริงของความมั่งคั่ง การทำธุรกิจแบบจ้องจะเอาเปรียบจะนำไปสู่สภาวะขาดความไว้วางใจ (Trust Deficit) ซึ่งเปรียบเสมือนต้นทุนแฝงมหาศาลที่จะกัดกินและสร้างความเสียหายให้กับภาพลักษณ์องค์กรในระยะยาว

จุดเริ่มต้นแห่งความสำเร็จของ Synnex มาจากการสร้างแรงกระเพื่อมผ่านการบอกต่อของพาร์ทเนอร์ที่มีคุณภาพ เมื่อแบรนด์ดำเนินธุรกิจอย่างโปร่งใส ลูกค้าจะเปลี่ยนสถานะเป็นหลักฐานทางสังคม (Social Proof) ที่ทรงพลังให้แก่คุณโดยไม่ต้องพึ่งพางบโฆษณา ในโลกธุรกิจยุคใหม่เสียงสะท้อนจากความประทับใจของลูกค้านั้นมีมูลค่ามหาศาล จงมุ่งมั่นดูแลฐานลูกค้าเดิมให้ดีที่สุดแล้วการเติบโตจะเกิดขึ้นตามมาเองอย่างเป็นธรรมชาติ

อุปสรรคที่แท้จริงในโลกธุรกิจไม่ใช่การแข่งขันที่รุนแรงจนเกินไป แต่คือการที่แบรนด์ของคุณขาดจุดแตกต่าง (Unique Selling Point) ที่จะดึงดูดให้ลูกค้าเต็มใจจ่ายเพิ่ม หลายบริษัทมัวแต่หมกมุ่นกับการตัดราคาจนสูญเสียกำไร (Margin) และละเลยปัจจัยวิกฤตอย่างความน่าเชื่อถือ ส่งผลให้ต้องติดอยู่ในวงจรสงครามราคาที่ไร้จุดจบและสูญเสียโอกาสในการสร้างพาร์ทเนอร์ระยะยาวที่พร้อมจะเติบโตไปพร้อมกับองค์กรอย่างยั่งยืน

หลักคิดสำคัญที่นำไปสู่ความสำเร็จคือแนวคิดความไว้วางใจคือสกุลเงินใหม่ของธุรกิจ (Trust is the New Currency) เมื่อคุณสามารถยกระดับแบรนด์ให้กลายเป็นสัญลักษณ์แห่งความน่าเชื่อถือได้สำเร็จ คุณจะสามารถก้าวข้ามผ่านสงครามราคาไปสู่พื้นที่ที่ลูกค้าเป็นฝ่ายเลือกคุณด้วยความมั่นใจ แม้ว่าราคาจะสูงกว่าคู่แข่งก็ตาม เพราะสิ่งที่พวกเขากำลังตัดสินใจซื้อไม่ใช่เพียงแค่สินค้าแต่คือความสบายใจในระบบบริการหลังการขาย

กลยุทธ์ที่แข็งแกร่งของ Synnex คือการสร้างกำแพงเมืองที่มีนวัตกรรมผ่านระบบ Fulfillment หรือบริการคลังสินค้าและจัดส่งที่ครบวงจร การตัดสินใจลงทุนในระบบนี้ก่อนที่ตลาดจะตื่นตัวทำให้แบรนด์สามารถควบคุมต้นทุนและสร้างอัตรากำไรได้ดีกว่าคู่แข่ง เครื่องมือนี้ไม่ได้ถูกออกแบบมาเพื่อเพียงแค่การส่งสินค้าเท่านั้น แต่มีไว้เพื่อสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้แก่คู่ค้าที่ต้องการความรวดเร็วและแม่นยำซึ่งเป็นสิ่งที่หาไม่ได้จากสงครามราคา

การนำเทคโนโลยี AI มาปรับใช้ในองค์กรไม่ได้มีเป้าหมายเพื่อการปลดพนักงานออก แต่เพื่อลดต้นทุนแฝงและเพิ่มความเร็วในการปฏิบัติงาน คุณควรเริ่มต้นจากการตั้งทีม AI ภายในเพื่อวิเคราะห์กระบวนการทำงานที่เทคโนโลยีสามารถทำแทนได้ แล้วจึงหยุดการรับพนักงานใหม่ในส่วนงานนั้นแทน การเพิ่มประสิทธิภาพผ่านนวัตกรรมโดยไม่เพิ่มจำนวนคน (Headcount) จะทำให้องค์กรมีความคล่องตัวและวิ่งได้เร็วกว่าคู่แข่งที่ยังทำงานด้วยระบบเดิม

เราจำเป็นต้องหยุดความหมกมุ่นที่มีต่อตัวเลขรายได้ (Revenue) เพียงอย่างเดียว เพราะในความเป็นจริงรายได้หมื่นล้านอาจมีกำไรสุทธิน้อยกว่าธุรกิจพันล้านที่สามารถบริหารจัดการ Margin ได้ดีกว่า สิ่งที่ผู้นำควรให้ความสำคัญคืออัตรากำไรต่อแรงงาน (Profit per Effort) หรือการหาวิธีใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดและสร้างผลตอบแทนกลับคืนมาสู่องค์กรได้อย่างมหาศาล

ความท้าทายที่แท้จริงในปัจจุบันไม่ใช่การวิ่งตามเทรนด์ที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา แต่คือการยืนหยัดในความซื่อสัตย์และการปรับตัวเข้าหาเทคโนโลยี AI อย่างเป็นระบบ องค์กรที่ตระหนักว่าความเชื่อใจเป็นทรัพย์สินที่มีมูลค่าจะมีความได้เปรียบทางการแข่งขันที่เหนือกว่าในระยะยาว และสามารถเปลี่ยนผ่านสู่ยุคดิจิทัลได้อย่างมั่นคง

เรียบเรียงโดย: THE INSIDER
Source: https://youtu.be/s5NpBncAa58?si=IVqV8EpbJiyRKIio